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赴東歐參展竅門

    中國貿(mào)促會從2000年起舉辦赴東歐地區(qū)展覽會，目的國有捷克、波蘭和匈牙利。幾年的實踐使筆者深深感到，要辦好赴東歐地區(qū)的展覽會真的很難，難處既有來自東歐各國政府的，也有產(chǎn)生于東歐地區(qū)市場的，還有存在于展覽會自身的。本文僅嘗試加以總結(jié)和分析，希望對未來赴東歐地區(qū)舉辦展覽會的組織者會有所幫助。
    難點一：簽證難　　簽證難是赴東歐地區(qū)舉辦展覽會的第一大難點，可以用“長、短、苛”三個字來概括，具體表現(xiàn)是—— 1.　簽證時間長　　　申請東歐各國的入境簽證，一般都要提前至少一個半月的時間，否則將極有可能措手不及。譬如2001年貿(mào)促會組團(tuán)參加9月17日開幕的布達(dá)佩斯國際消費品博覽會（BNV,　Budapest　International　Fair　for　Consumer　Goods），從8月中旬開始辦理展團(tuán)人員的入境簽證，但是直到出發(fā)前才領(lǐng)到簽證，時間十分緊張。更為極端的例子是，2001年貿(mào)促會組團(tuán)赴波蘭波茲南家庭用品博覽會，提前三個月就開始辦理簽證，也是直到臨走才拿到簽證，險些影響整個參展計劃。這給我國的組展者和參展公司，帶來兩方面不利影響：一是中國和東歐國家之間通常沒有直飛航班，辦理簽證耗費時日不說，往往使辦理其他國家過境簽證的計劃落空；二是組展單位不得不把籌備工作大大提前，無形之中增加了成本。 2.　簽證有效期短　　東歐國家入境簽證的有效期都十分有限，往往因時間太短而無法完成境外任務(wù)，即使組展單位也很難通融。譬如2001年赴匈牙利參展，展期7天，善后事宜沒辦完而簽證有效期將至，工作人員只得再申請延期2天，且手續(xù)繁瑣。波蘭使館對于展期4天的展覽會，只發(fā)超過10天的簽證。組展單位經(jīng)過爭取，也只能給個別業(yè)務(wù)人員延長數(shù)日。這就使在境外的工作難度加大，特別一旦有預(yù)料不到的情況發(fā)生時，更使人難以招架。3.　申領(lǐng)文件要求苛刻　　申辦簽證往往需要提供許多材料，要求比較苛刻。除了展覽主辦方的正本邀請函之外，有的還要國外警察局的證明、費用擔(dān)保函、旅館訂單等。以波蘭為例：額外的材料有組展單位支付全部館租的發(fā)票正本、展覽會組織者簽發(fā)的包含所有參展公司名單的參展確認(rèn)書、攤位平面圖（也要有每家參展公司的名稱）。另外總領(lǐng)館還提出過驗看參展公司營業(yè)執(zhí)照、波蘭組織者的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等不同的要求。
    難點二：展品處理難　　展品處理困難是東歐地區(qū)展覽會的第二個難點。綜合性家庭用品博覽會的展品價值都不很高，如果再運回國內(nèi)得不償失，除非萬不得已，一般不愿意選擇這樣處理。同時，綜合性展覽會的特點，就是對普通觀眾開放。因此，展覽期間出售展品給觀眾，是參展商最樂意接受的處理展品的方式。但是，東歐各國海關(guān)對展品有嚴(yán)格規(guī)定，使展品處理變得及其困難和繁瑣�！　∫孕傺览麨槔ｊP(guān)的要求不但十分苛刻，效率也比較低。展品進(jìn)關(guān)時，需要一一開箱進(jìn)行查驗。海關(guān)規(guī)定，參展展品不能進(jìn)行零售，只能作為臨時性進(jìn)口（temporary　import）入關(guān)參展。如果要出售展品，必須在參展期間先將展品賣給當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)出口貿(mào)易公司，憑借銷售發(fā)票由匈方公司繳納關(guān)稅，算作永久進(jìn)口（permanent　import）�！　】紤]到參展公司的實際情況和處理展品的積極性，2001年，貿(mào)促會展團(tuán)制定了力爭在博覽會開幕之前完成所有展品永久進(jìn)口手續(xù)的工作方案。一到匈牙利，提前10天就開始接觸運輸代理和海關(guān)，在當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營百貨的華人企業(yè)的大力協(xié)助之下，將大部分展品重新制作發(fā)票之后，由這家匈牙利公司充當(dāng)形式上的進(jìn)口商，直到開展前一天，終于將所有手續(xù)全部辦妥，完成了展品完全進(jìn)口，確保了參展公司順利展出和處理展品。工作中遇到的具體問題有： 1.對為數(shù)不多的幾套服裝，海關(guān)提出要進(jìn)口配額。費盡周折另找一　家有配額的匈牙利的公司進(jìn)口，才解決了問題。 2.對LG微波爐，海關(guān)認(rèn)為屬于知名產(chǎn)品，提出要生產(chǎn)名牌產(chǎn)品的許　可證。 3.對展品清冊申報的價格，海關(guān)認(rèn)為太低，不予采納為計算關(guān)稅的　標(biāo)準(zhǔn)。海關(guān)對大部分展品作了重新估價，普遍提升了價格。其他東歐國家如波蘭也有類似的規(guī)定。
    難點三：取得貿(mào)易效果難　　幾次參加?xùn)|歐展覽會，貿(mào)易效果都不甚理想，參展公司對此很不滿意。原因當(dāng)然是多方面的，不排除有的參展公司的產(chǎn)品不對路。但在很大程度上，與東歐地區(qū)目前的市場狀況是分不開的。 20世紀(jì)80年代末到90年代初期，我國曾經(jīng)涌現(xiàn)過一陣赴東歐地區(qū)經(jīng)商的熱潮。目前在匈牙利、羅馬尼亞、波蘭等主要東歐國家，都有大量的中國商人，以不同的規(guī)模經(jīng)營中國生產(chǎn)的日常生活用品、服裝、家電、建材等。其中很大一部分還是地攤式經(jīng)營，攤位集中于一些華人市場中。以匈牙利布達(dá)佩斯市為例，既有類似四虎商場大量華人個體攤位集中的傳統(tǒng)市場多個，又有近年新建的集展銷以及物資存放于一體的華人投資中心。這些市場就形成了東歐市場上獲得中國制造產(chǎn)品的主銷售渠道。而且價格便宜，且更熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。這就使得國內(nèi)千里迢迢赴東歐參加消費品、家庭用品展覽的企業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有優(yōu)勢和競爭力，難以獲得市場份額�！　⊥瑫r，東歐地區(qū)綜合性“消費品博覽會”、“家庭用品博覽會”，都對大眾開放，參觀的人數(shù)眾多，但貿(mào)易客戶所占比例偏少。參展公司在展出期間都十分忙碌，有效的貿(mào)易洽談卻比較少，個別公司干脆現(xiàn)場做起了零售�！　�
    由于上述這些難點的存在和阻礙，實事求是地說，這些年赴東歐地區(qū)的展覽會并不是十分成功，效果也很有限，不太理想。其中也有一個例外，那就是捷克布爾諾國際機械展覽會。從1998年開始，貿(mào)促會組織國內(nèi)企業(yè)參加該展覽會以來，每年的成交額都達(dá)100多萬美元，意向性協(xié)議也達(dá)到100多萬美元。和其他東歐地區(qū)展覽會成交十幾萬的低迷狀況相比，可謂是一枝獨秀。捷克展逐漸獲得國內(nèi)企業(yè)的認(rèn)可，成為貿(mào)促會出國展覽項目中的一個亮點。探尋原委，可以找到一條一定程度上克服參加?xùn)|歐展覽會難點的途徑。　　第一，捷克展是專業(yè)展覽會，有別于匈牙利、波蘭的綜合性消費品、家庭用品博覽會。機械類展品技術(shù)含量高、專業(yè)知識要求高、操作演練要求高，這就使個體戶不具有競爭的實力和條件，展場之外的市場對于參展商的沖擊自然大大減弱。此外，由于專業(yè)展覽會的觀眾一般都是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，鮮有看熱鬧、買便宜貨的普通觀眾，因此貿(mào)易成交的機會就大得多�！　〉诙�，捷克展覽會目前由德國公司負(fù)責(zé)具體運作。由于德國是世界首屈一指的展覽大國，其科學(xué)的管理和營銷策略，都使得展覽會的各方面都十分規(guī)范，井井有條，明顯優(yōu)于其他東歐國家的展覽會，這為展覽會的成功提供了有力的保障�！　〉谌�，捷克的重工業(yè)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平位列東歐地區(qū)之首。機械類產(chǎn)品是捷克制造業(yè)的強項，這一主題的展覽會，必然能得到捷克政府、行業(yè)協(xié)會的大力支持。　　
    通過以上得失兩方面的分析，可以歸納出前往東歐國家參加展覽會的一些注意事項。困難客觀存在，但是注意了這些問題，將有助于組展者和參展商把難點減到最小，取得參展的最佳效果�！　∑湟唬诹㈨椀闹笇�(dǎo)思想上要由泛而專。隨著世界會展業(yè)的勃興，展覽會變得越來越專業(yè)，分門別類越來越細(xì)致是必然的趨勢。專業(yè)性展覽會的優(yōu)勢是顯而易見的。普通展覽會空有展館里人頭攢動，每日多少萬的觀眾人流，缺乏貿(mào)易成交，沒有專業(yè)信息交流是參展商的大忌。東歐地區(qū)由于個體商人先入為主，已經(jīng)占據(jù)了市場，因此展覽項目的選擇就更加重要。選擇專業(yè)性展覽會，有助于提升中國館的水平和檔次，使作為“正規(guī)軍”、“國家隊”面貌出現(xiàn)的國內(nèi)參展商，有一個發(fā)揮優(yōu)勢和水準(zhǔn)的舞臺。　　其二，展品選擇應(yīng)該適當(dāng)。如果參加?xùn)|歐地區(qū)綜合性展覽會，就應(yīng)該下大力氣做好展品的挑選工作。對于東歐當(dāng)?shù)厝硕�，提到華商，就會有產(chǎn)品多而雜，質(zhì)量較低的小攤販印象。這一點對我國參展公司較為不利。所以，參展公司一定要拿出設(shè)計新穎、質(zhì)量好、做工細(xì)的產(chǎn)品，讓參觀者明顯感到，確實與本地小商販的層次不同，留下中國參展產(chǎn)品的確大大優(yōu)于當(dāng)?shù)氐膫€體經(jīng)營者的印象。同時，另一個現(xiàn)象也不容忽視。以匈牙利為例，自90年代初轉(zhuǎn)型至今，經(jīng)濟(jì)并沒有突飛猛進(jìn)的奇跡，仍然保持著和原來差不多的水平，廣大民眾的消費水平依然有限。因此，在大型消費品、家庭用品博覽會上，極其高檔、昂貴的奢侈產(chǎn)品，問津者寥寥。這種情況也是前蘇東國家較普遍的現(xiàn)狀，因此前往參加此類展覽會，以選擇中檔產(chǎn)品為宜。　　要想適銷對路，市場調(diào)查十分重要。譬如2001年赴匈牙利參展前，寧波一家公司根據(jù)貿(mào)促會事先對市場的了解，攜帶電動滑板車參展，引起了觀眾極大的興趣，從孩子到老人，從普通觀眾到專業(yè)客商，詢問洽談?wù)呓j(luò)繹不絕。國外消費者不僅視其為兒童玩具，更把它當(dāng)成一種有效的代步交通工具。在匈牙利市場上，只有西方國家才展示過類似產(chǎn)品，但是價格要高得多。這家寧波公司與多家有實力的公司合作，爭取把產(chǎn)品打入匈牙利及整個東歐市場。

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