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知己知彼方能決勝美國(guó)市場(chǎng)
在現(xiàn)代歷史長(zhǎng)河中，鮮有國(guó)家像中國(guó)一樣在如此短時(shí)間內(nèi)取得了如此快速、大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。過(guò)去的四十年里，中國(guó)令人羨慕的增長(zhǎng)主要由看似源源不斷的低成本勞動(dòng)力推動(dòng)，并靠大規(guī)模的資本投資和再投資支撐，而投資主要靠吸引外國(guó)直接投資的積極政策促成。 然而，美國(guó)房地產(chǎn)泡沫破裂，世界經(jīng)濟(jì)陷入衰退。同時(shí)，由于全球經(jīng)濟(jì)自由化和眾多的雙邊及多邊貿(mào)易協(xié)定的建立，以及其他勞動(dòng)力成本更低的新興國(guó)家（如越南、老撾、柬埔寨和非洲各國(guó)）學(xué)習(xí)中國(guó)模式實(shí)行積極經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策以增加出口和吸引外資，中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)愈加錯(cuò)綜復(fù)雜。此外，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體繼續(xù)加快推動(dòng)創(chuàng)新以保護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益，積極減少資本外逃，不僅從其他成熟的經(jīng)濟(jì)體中吸引外國(guó)直接投資，也從中國(guó)等新興國(guó)家吸引投資。 中美總商會(huì)曾與許多企業(yè)合作，認(rèn)為企業(yè)的成功都是因?yàn)橹匾暜a(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)、良好的服務(wù)和溝通，以及誠(chéng)信、透明和公平。幾乎所有的企業(yè)都依靠專有產(chǎn)品或技術(shù)發(fā)家，但能長(zhǎng)期生存則是因?yàn)樗麄儗?duì)客戶的公平。中國(guó)企業(yè)已經(jīng)走了很長(zhǎng)的一段路，現(xiàn)在已經(jīng)開始明白如何通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)來(lái)在美國(guó)市場(chǎng)上取得成功。然而，他們?nèi)匀徊幻靼淄该骱凸綄?duì)美國(guó)消費(fèi)者有多么重要，這將繼續(xù)阻礙他們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)的發(fā)展。 對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要銷售到美國(guó)市場(chǎng)并取得盈利，需要生產(chǎn)創(chuàng)新的、具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，需要了解美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，建立合適的分銷渠道，與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，尊重并公平地對(duì)待他們。他們還需要了解質(zhì)量是相對(duì)的，并且質(zhì)量需要長(zhǎng)期穩(wěn)定和可靠。比如，我們無(wú)法期望一輛大眾汽車可以達(dá)到與梅賽德斯奔馳同樣的性能，iPhone的定價(jià)被認(rèn)為是昂貴但具有競(jìng)爭(zhēng)力。盡管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)開辟了許多渠道，但個(gè)人關(guān)系仍然是銷售的關(guān)鍵，要想接觸到某些批發(fā)商和零售商，銷售人員仍然非常重要。這一點(diǎn)在海爾收購(gòu)?fù)ㄓ秒姎饧译娛聵I(yè)部的案例中可以被證實(shí)。此外，由于以往糟糕的購(gòu)買經(jīng)歷和中國(guó)產(chǎn)品的負(fù)面宣傳，許多美國(guó)消費(fèi)者對(duì)于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接購(gòu)買中國(guó)商品非常猶豫。 這些障礙是否就意味著中國(guó)的制造商，特別是中小企業(yè)將無(wú)法有效地把產(chǎn)品銷售到美國(guó)呢？當(dāng)然不是！盡管中小企業(yè)面臨著資源有限等許多挑戰(zhàn)，但如果有一個(gè)良好的、可持續(xù)的商業(yè)計(jì)劃，并且耐心執(zhí)行、合理分配資本，一定是可行的。一是中國(guó)企業(yè)需要有好的產(chǎn)品，品質(zhì)穩(wěn)定且價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。二是提前做好功課，要研究自己的客戶和客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。三是建立分銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)是渠道之一，但不是唯一的一個(gè)；還需要參加貿(mào)易展會(huì)，如廣交會(huì)，進(jìn)行面對(duì)面交流；還需要相互推薦——有時(shí)候可以通過(guò)商會(huì)實(shí)現(xiàn)，如中美總商會(huì)。四是誠(chéng)實(shí)、透明、公平地對(duì)待自己的客戶。五是及時(shí)回應(yīng)和善于溝通。在美國(guó)設(shè)立辦公室肯定有所幫助，但最重要的是，需要一個(gè)健全的商業(yè)計(jì)劃、能干的員工團(tuán)隊(duì)，以及足夠的資本來(lái)承擔(dān)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。如果沒(méi)有提前做好功課，盲目或無(wú)知的行動(dòng)將帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 （作者介紹：SivaYam，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，注冊(cè)金融分析師，SivaYam&AssociatesLLC的董事總經(jīng)理，廣交會(huì)招商合作伙伴中美總商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。 PaulNash博士，美國(guó)國(guó)際事務(wù)雜志《外交信使》的特約編輯。）
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